“不说竞争对手坏话”，却要说清产品的缺点。

　　在销售生涯，色哥也遵循这个金科玉律，但是有时候却会被客户逼着说一些狡猾的话，比如，色哥销售A品牌的泵，那么客户往往会问：

　　"你觉的B品牌的水泵怎么样？”

　　一般保险的回答话术是“但是法”，标准的模版应该是这样的：

　　“B品牌是一家不错的公司，产品也不错，但是B品牌和我们A品牌比较起来，可以说是各有优点，我们的产品优势是.......”

　　在经历几十次如此类似的客户询问竞争对手的问题后，鄙人慢慢也调整自己，也慢慢的转变了不说竞争对手坏话的习惯，当再有客户询问这个问题的时候，我一般都会斩钉截铁的说，“你说的B品牌，我作为一个行业的专业人士的立场，向你建议不要关注他们，他们的质量是不靠谱，在某某公司曾经出了质量问题。你可以去调查下”。

　　如此攻击对手好吗？

　　实战中，这样的直接攻击的效果明显是比“但是法”有效很多，用这样直接攻击的方式获得订单的案例比比皆是，但是它最少需要几个前提：

　　2012年，我让我的一个销售员去拜访河北省某铁矿，结果他晚上打电话回来告诉我，他差点被铁矿的人打了。我大吃一惊，做销售难道还会被人打？

　　我又电话详细询问，原来都是攻击竞争对手惹的货。

　　这个销售员去河北省某某铁矿，一路风雨兼程是相当的辛苦，见到了客户难免吹嘘自己的企业和产品如何如何的好，简直是一朵梨花压海棠，产品简直是此品只应天上有，人间能有几回闻。在这个销售员猛吹的时候，客户突然问了一句：

　　"你觉得的某某城市的A公司的产品如何”

　　"那是个小厂，不值一提，销售额连我们的3分之一都没有.......”这个销售员不屑一顾噼里啪啦的说着竞争对手的坏话，他觉得客户既然问题这么仔细，说明他的交流工作做的不错，看起来此客户还是容易打动。在销售员口如悬河的噼里啪啦的狂吹猛说中，他完全无视了客户办公室还坐着一个人，这个人的脸色已经由平静转微红，由微红转微青，最后离开这个办公室。

　　这个销售员一开始是我的司机，后来觉得司机没发财希望才决定做销售的，所以他有小聪明，却没大智慧，见到客户向他咨询别的竞争对手情况，他以为是他的优秀介绍产品能力打动了客户，在客户心里建立了专家形象才获得客户的咨询的，他心里美滋滋的。在他心满意足的狂吹之后，终于结束了话题，也收集到了想收集的信息，问及什么时候采购，客户说可能最近几个月，说不定，要听老板的，但是老板现在不在这个铁矿。

　　结束完拜访，这个销售员感觉收获很多，交流的也很爽，神采奕奕的走出客户的大门。

　　“小子过来”

　　刚刚出大门，他就听到旁边停着的一辆小汽车里传出这么一句粗暴的话，他四处看看，没发现周围有其他的人，而这时，说话的人也从车里钻了出来，销售员一看，原来是在客户办公室里闲坐的那个人。

　　“我就是你说不值一提的那个厂家的人”，那个人冷冷的说。

　　“今天我不打你，免得别人说我欺负外地小孩子，只告诉你一句话，下次再在这个铁矿看到你，我打断你的狗腿”，那个人说完这句话就开车掀起一溜灰尘走了。

　　过来一会，销售员觉得两腿有点瑟瑟发抖，竟觉得有些怕了，连夜乘车返回公司，于是在等车的时候给我来了这么一个电话。

　　“这SB”。

　　我感叹了一句，挂了电话。

　　在说竞争对手坏话之前，一定要彻底搞清客户的真实情况，是真的行业知识不够，有疑惑而问你，还是他明明已经和竞争对手合作，但是听你吹嘘自己产品好，忍不住想挖坑陷害你，想打你脸。在客户的真实意图没有暴露的时候，不要乱下结论，更不要说竞争对手未经证实的一些错误。如果客户确实是对行业不熟，需要向你了解行业知识，这个判断出来后，你才可以对标榜自己。