商业律师基本谈判技巧
第一、基本谈判技巧和专业谈判技巧。谈判分为基本谈判技巧和专业谈判技巧。基本谈判技巧是对谈判基本规律的研究;专业谈判是在谈判的基本规律、基本原则、基本技巧的基础之上,结合各个不同专业的不同特点和特殊规律、特殊技巧而形成的一门学问和艺术。律师谈判技巧属于专业谈判技巧的范围,但是又以基本谈判规律、基本谈判技巧为前提。 第二、做业务的律师和做市场的律师。律师业务谈判,是市场中介主体面向市场,开发市场的具体活动。律师谈判的过程,本身就是了解市场,开拓市场,接受市场检验的过程。在律师业发达国家和法律服务市场发达的社会,一个成熟的律师事务所根据律师的不同情况,逐渐会形成不同的分工,有些律师主要是合伙人,侧重于做市场,有些律师则侧重于做业务,做业务的律师和做市场的律师在业务素质、心理素质和知识结构的要求上,都会有所不同。实际上,我们今天讲的律师谈判技巧,主要是侧重于做市场的律师,但是,做市场的技能培养,本身也有一个从不成熟到成熟的过程,其中包括心理锻炼过程。 第三、专业谈判技巧和基本谈判技巧的关系。我们在研究律师专业谈判问题时,不能仅就专业问题讲专业谈判技巧,而必须把眼界放宽到谈判基本规律、基本问题的范围方面。所以,律师专业谈判不仅以专业知识为基础,而且要以社会学、心理学、政治学、经济学等多种学科的广泛知识和社会经验为基础。但是,谈判的基本技巧不能代替专业技巧。任何实际生活中以特定目的发生的谈判都是专业谈判。我们今天所研究的,是律师谈判技巧,因此,主要集中讲一些专业谈判技巧方面的问题。 第四、诉讼和非诉讼领域谈判技巧的关系。律师专业,可以分为诉讼和非诉讼两大领域,尽管这两大领域有很多联系,但区别仍然很明显。本人作为一名执业二十年的诉讼律师,多年来的谈判经验主要集中在诉讼领域,但是,今天讲的专业谈判的特殊规律,同时也基本适用于非诉谈判领域。
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