谈判口才：做个理智的谈判者

    有位收款员是一个倔老头，收款时毫无表情．只说个钱数：
    “你好，上月２３４０元。”
    一次，他到某家按门铃，太太出来交款，家里的孩子也跟了出来，抱着妈妈的腿，直盯盯地望着他。收款员依然没有任何表示，接钱、递收据、离开，一副公事公办的样子，让这家的太太很不满意。
    一个秋天的晚上，门铃又响了，太太猜了一定又是那个阴沉的收款员，她打开了门，收款员奇怪地向门里望了说：
    “怎么了？”
    太太不明白地愣住了，收款员还像从前那样愣倔倔地问：
    “今天孩子怎么没出来呀？”
    “啊，他有点发烧，让他睡下了。”
    “怪可怜的，希望好好照顾，早日康复。啊，２８６０元。”
    说着，他一手递收据，一手接过钱便离开了。
    收款员的声音和平时一样，话不能再“经济”，但那句祝福在他嘴里一嘟哝，却让这位太太心灵受到触动，使他认定这是一位大好人。上门服务的人很多，个个都是能说会道，伶牙俐齿。不过，在这样太太心中，这位倔老头收款员平实质朴的话语，是最令她感动的。
    这是典型的理智型谈判口才的特点。理智型谈判者的语言一般平实质朴，这种语言的特点是：朴素实在，不需雕琢，看不出刻意设计的痕迹，句式结构简单，也很少使用比喻、暗示、夸张等修辞方式。表达上语气和缓，声调变化较少，但内蕴精深，自有魅力，人称“零度风格”。谈判者谈话平实质朴，能给人留下坦诚率直、忠厚老成的良好印象。不拐弯抹角，不拿腔拿调，老老实实地谈出自己的要求和想法，对方会觉得你心口如一，值得信赖，自然就会接受你的意见。平实质朴能够帮助谈判者准确地表达。真理是朴素的，任何的雕饰都会使事物失真。只有平实地把话说出来，才能最大限度地保持思想的“原汁原味”。