如何在谈判中掌握主动权？

　

　　进行谈判之前，应该尽可能地收集好一切“可借助的力量”。只有这样，谈判一开始，自己才会处于有利的局面之中。

　　那么，谈判中“可借助的力量”是由哪些因素决定的呢？进行商品买卖时，需求与供给的平衡状况就是重要的决定因素。对供给方来说，自己所提供的产品的需求量越大，对自己就越有利。对于商品生产者来说，如果能够生产出其他公司所不能生产的产品，或者与其他公司相比，能够准时地提供更为优质的产品，那么就对自己更为有利。

　　同样道理，律师要向委托人提供高水平的法律服务，完成委托人的要求；送货员要保证物品完好、准时地运送至指定地点；餐厅要提供美味的菜肴，以及良好的就餐气氛等等。只有保证了这些，才能得到较好的评价，其需求量也会增大；需求量越大，在谈判时对自己就越有利。

　　如果能够提供市场上的紧俏商品，那么当买家向你砍价时，你就可以从容地说：“如果不能答应我的条件，我不会卖给你。”对手恐怕只有答应你的要求。相反的，对于买家来说，需要拥有比其他人更多的购买资金。拥有购买实力的话，会对自己非常有利。与购买一台电脑相比，如果你要一下子购买100台电脑，就可以处于有利的局面。

　　另外，还要多接触几个供给商，多一些选择，这也是“可借助的力量”。如果你手中只有一个供给商，那么当你必须买下他的产品或服务时，你就会变得非常被动。多一些选择非常重要。当对方态度强硬时，或突然提出过分的要求时，你可以果断回绝：“那好吧。我不买了。我从其他公司购买。”这种方式也是一个重要的“可借助的力量”。

　　当然，也不能一概而论。谈判之前的“可借助的力量”并不一定会决定结果，要不然就没有进行谈判的必要了。与对手相比，即使实力不济，也有最大限度地争取目标的方法。本书的写作目的就是为了介绍这样的方法。实力不济，也可运用头脑和毅力迎接谈判，扭转局势，最终取得满意的结果。经常会有一些人觉得自己“局面被动”，便直接放弃了谈判。

　　他们会劝告自己：“本次的交易，我们非常被动。我们只是一家中小企业，而对方却是一家大型企业。根本没有谈判的余地。”并因此一开始便放弃了谈判，觉得这样倒轻松一些。但是，不管面临怎样的局面，只要方法正确，都有可能得到满意的结果。在进行谈判时，最好忘记自己被动的局面。

　　不管对自己如何不利，都要从容不迫地进行谈判。请使用本书中所讲到的谈判技巧，哪怕只能有一点的帮助，也会将交易向对自己有利的局面发生改变。在美国，当日本企业与戴尔电脑、沃尔玛公司、home depot公司等大企业进行商业往来时，一般都是由对方先准备好对自己有利的合同，并要求日本企业全部接受。

　　我的事务所就曾接受过X公司的委托。X公司向美国的大企业Y公司提供电脑配件。其在日本的总部也只是一家骨干企业。

　　但一开始，X公司就打算放弃与Y公司进行谈判。但是，为了慎重起见，X公司的负责人A先生在准备直接签字之前，找到了我。Y公司起草的合同果然全部是单方面对Y公司有利的内容。

　　比如说：“Y公司向X公司所发出的订单，在X公司送货上门之前，可以随时取消。”这是绝对不能容忍的。X公司是根据Y公司下的订单才制作配件的，如果配件加工好之后，Y公司取消了订单的话，那就苦不堪言了。而且这些配件又不能改为其他用途。

　　除此之外，还有另外两处，都是对X公司非常不利的条款。这三项条款是必须修改的。于是，为了我们的谈判“从高起点开始”，我们就连同其他一些不太重要的修改要求一起，向对方提出了要求：“共计10处需要修改。”当然，Y公司会予以反驳。不过，我们一直坚持不懈，在谈判中，对于其中的七处不是特别重要的修改内容，逐渐加以放弃。

　　但是，对于其中“实难从命”的三处，经过一番努力，终于顺利地得以修改。看来，我们的“高起点”策略很有效。“对方是大型企业，所以一开始本打算放弃与他们进行谈判的。现在看来，还是应该尝试一下的。”X公司的负责人A先生对这一结果非常满意。

　　第二章的要点

　　(1)在谈判中，不要有不善于谈判的观念。当你忐忑不安时，你的对手同样会战战兢兢。这一点，即使是善于谈判的美国人也不例外。所以，不要有“逃跑”的念头，要从容地迎接谈判。

　　(2)谈判是要面临风险的。所以不要担心谈判失败。即使失败了，就当作是成长的“学费”。

　　(3)所谓谈判，是一种对等的游戏。即使对手看起来不及自己，也不能小看对手；相反的，即使对手看起来非常强大，也不应该唯对手马首是瞻。

　　(4)你最应该优先考虑的，是你自己的谈判目的。没有必要总想着让对手原谅自己的失误，也没有必要专门向对手传达对自己不利的信息。尽可能地发挥自己可依赖的“力量”，尊重对手，以游戏的心态迎接谈判。

　　(5)不要寄希望于对手能够“屈从于自己的价值观”。如果拘泥于自己的价值观，谈判就无法顺利进展。