国际商务谈判技巧

国际商务谈判技巧

　　有一位名人讲过一句话“成功的企业都是在走基本上相同的路，但是不成功的企业在总结不成功的经验时各有各的不同。”今天我和大家分析的技巧不管大家在商务谈判中用到了没有。但是只要用到我今天谈到的技巧，那么你在工作中一定会有一些惊喜。

    商务谈判中我们一定要把握五点，分别为：一、调查清楚；二、寻找见面的机会；第三、向客户提问；第四、发表个人的意见；第五、双方达成一致性的意见。只要把这五点能够掌握好利用好，我想你的谈判一定非常地愉快。

    我们的一些业务人员在工作中不能够疏理自己的思绪，见到什么人讲什么，在客户那里忙了一天。到晚上你问他今天到经销商那里干了什么？他自己都不知道，像这种情况的话，他的业务水平会如何？？其实他就患了忽略第一点的重要性。

第一、调查研究：

    我们在去经销商的前一天晚上，一定要有一个好的调查研究。同时要把我们去沟通的问题进行一下总结，最好想一下客户会提一些什么样的话题，我准备如何回答他，找出五种解释地方法。比如我们明天要去沟通产品的购进，那我们明天就去找医药公司的采购经理，他一定会问一些合作上的模式及产品的价格问题。那我就要准备这样的问题。其实很简单就是“找对人，谈对事”。

    “我不是公司的领导或者不是省区经理，他们不和我谈判，嫌我的级别比较低，或者经理出差了，不知道什么时间回来、、、、？？？”谈判回来一肚子的苦水。其实你如果发生了上边的问题那证明你没有关注第二点的问题。

第二、寻找见面地机会：

    我们在调查研究的时候就一定要调查出各个职能部门的负责人及电话，包括他们的一些爱好、、、

    我们在寻找见面的机会，不一定就是打电话，有很多的方式进行选择，但是一定要找一个很好的时间，要用很短的时间，不要让他得到选择的理由，而且要在你计划的时间内，不能超过两周。要具体你们见面的时间和地点。

    客户与你沟通，他们不知道你的职务，但是不与你谈判，是因为感觉你不够专业，和你聊耽误他的时间。

    我们的业务人员在谈判的时候就像是背书一样，好不容易得到一个机会，一次把所有的话都讲出来，不让客户进行思考和提问，如果客户是你的话，你会不难受吗？其实我们的业务人员又患了发问的毛病了

第三、向客户提问：

    这种提问要有一定的技巧，不能直接的就问“为什么你不要我们的产品？？”我们在问是为了解决一些他对于我们产品的一些差距。我们要知道客户对于我们的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距。我们可以委婉的发问“我已经来了几次了，但是你一直不要我们的产品，你有什么难处吗？有什么顾虑吗？”问要有技巧，知道什么可以问什么不适合问

第四、发表个人意见：

    经过与客户的沟通，就知道客户的一些不合作的理由，如果你可以解决的话你就可以针对他的问题进行一一的阐述。但是一定要简短的语言，要有条理性的一一解答，先讲好听的后讲难的问题。但是一定要针对他的问题来解答，不要故此失批。要先给权利后给义务，要让他取得权利要付出一定的代价。

第五、双方达成一致性的意见：

    这个方面如果以上四个都比较顺利的话，他就理所当然的就得到了。