刘景澜-亚洲著名讲师-亚洲顶尖电话行销专家
刘景澜-亚洲著名讲师-亚洲顶尖电话行销专家
刘景澜. 亚洲著名讲师，亚洲顶尖电话行销专家，首创《电话行销》和《公众演说魅力表达》系列课程，畅销书《电话行销教练》、《电话行销教程》、《电话行销 — 景斓教你打电话》作者，北京人间远景文化交流有限责任公司总裁 .
起电话之后要有兴奋度
关键是过滤客户
打电话的时候需要主动出击
八零二零法则
时间精力放在大客户身上
检讨的法则
追踪法则
打电话的时候使用肢体动作
要激发想象力
时间的管理
(10:08:30) 主持人说：各位网友大家上午好，直播开始，今天主题是国内电话行销大师刘景谰老师教您打电话，今天他讲给我们带来非常实战性的话题，今天刘先生因为有其它事情，时间控制在一小时到一小时十五分的样子，网友有问题预先提问，来不及回答的会跟帖告诉大家。
(10:08:39) 刘景谰说：各位网友大家好，非常高兴跟大家聊天，非常高兴帮助大家在工作上有优秀的表现。
(10:08:50) 主持人说：十点钟到十点半由刘先生跟我们分享一些非常经典的电话营销的话题，在十点半到十一点一刻会回答网友的问题。
(10:08:59) 刘景谰说：事实上昨天和两天前都是在做非常认真的训练，就是讲了两天两晚的课程，今天我和大家在通话，各位你们可能想不到我是站着跟你们分享，因为接电话的时候，他不仅在做电话的沟通，更重要的是在做一对一的演讲，接电话的时候也是即兴的演讲，我每次演讲都是站着演讲。
(10:09:15) 刘景谰说：我跟大家分享这些资讯，如同站在各位面前跟大家演讲，打电话有很多的关键方法和技巧，上午利用简单的时间首先跟大家分享一下打电话应该拥有的十个最主要的心态和法则。
(10:09:21) 刘景谰说：我认为第一个接起电话之后首先第一个要有兴奋度，要有兴奋，兴奋接起电话之后就非常尊重顾客，非常能够把自己最佳的表现拿出来。
(10:09:40) 刘景谰说：第二个最重要的关键就是投入，投入之后精力集中，而且非常富有感染力，并且在电话里面把产品和自己很好地推荐出去，第三个我们打电话的时候要注意非常好的听，
(10:09:45) 刘景谰说：聆听的时候可以听到顾客的心理的想法，他的潜台词以及顾客需求，各种问题、各种反应，知道顾客需要什么，给他什么，建立良好的氛围。
(10:10:01) 刘景谰说：第二个很重要的关键是过滤客户，过滤个可以让你找到准顾客，过滤电话一定要记得打电话的时候，一定要重量才会有质，重量就是说我们要打足够多数量的电话，
(10:10:07) 刘景谰说：比如说我们规定我们的员工，比如说我们的同事他们每天电话要打50遍，只有打50遍才能有五通或者十通好的电话，这样对顾客才有好的帮助。
(10:10:16) 刘景谰说：第五个很重要的关键就是打电话的时候，我们需要主动出击，很多的时候我们在收到客户的名片或者是搜集到客户的资料，拿到客户的资讯，我们等客户跟我们联络，
(10:10:22) 刘景谰说：我们担心害怕什么，或者也许顾客不在乎、不需要、不同意、不情愿，如果本人跟大家分享一下如果我们不主动出击，客户如何知道要还是不要，何况没有拒绝就不能赢得顾客。
(10:10:25) 主持人说：小结：公司电话行销流程中的 10 个法则 。请大家加支持人贸易通：zhibodingyue9,可以获得预先通知。
(10:10:28) 刘景谰说：另外八零二零法则，就是我们要花80%的时间问问题、把20%的时间用来说，或者是80%的时间用来听，把20%的时间用来讲，或者是80%时间放在大客户身上、20%时间放在普通客户身上，所以我们要把重点做好，这个就是八零二零法则。
(10:10:47) 刘景谰说：另外是大客户法则，我们把更多的时间精力放在大客户身上，这样业绩提升了，大客户的心态就是瞄准的心态，某个人需要我们的产品，可能是大顾客，我们就不要急于出击，
(10:10:53) 刘景谰说：我们要瞄准，瞄准他的各项需求，他的喜好、他的公司丰富的资讯，这个时候我们了解的越多，服务客户就会越好。
(10:11:09) 刘景谰说：下一点我们要有一种非常好的一个检讨的法则，因为打电话的时候我们需要不断的提升、不断的改善，所以我们每一天在不断重新打电话，我们相信上一通打完之后做一个小小的总结，
(10:11:16) 刘景谰说：这样就有进，今天提示会进步、明天提示会进步，日复一日、年复一年会进步更快，这样会找出自己可行的一套方案。
(10:11:23) 刘景谰说：下一点我们每个人打电话的时候要有一个非常重要的客户档案的记录法则，就是说我们要记录出客户的重点需求，并且把它建立成一个档案，一个详细的表格，非常仔细、认真，不断需要跟进，非常好。
(10:15:33) 主持人说：小结：公司电话行销流程中的 10 个细节 .请大家加支持人贸易通：zhibodingyue9,可以获得预先通知。
(10:18:12) 刘景谰说：最后一个是给大家分享的追踪法则，我们都知道任何一个人即使口才很好、销售能力很强，他也无法在每一通电话里面把客户100%成交，这个时候我们需要耐心，我们常常说的坚持不懈，那么说坚持不懈的话，
(10:18:28) 刘景谰说：我认为跟踪、追踪客户比拨打任何电话都重要，你确实主动付出、为客户着想的，客户人心是肉长的，他会跟我们交朋友，这个是我认为打电话的十大法则。
(10:18:34) 刘景谰说：另外是打电话的十个有效的细节，打电话的过程当中一些需要的小小的细节，我常常说一个人准备的越充分，那么身边的知识会越多。
(10:18:41) 主持人说：你刚刚说的是法则？
(10:18:51) 刘景谰说：对，十大法则。
(10:18:59) 刘景谰说：事实上刚才我跟杨妹妹通电话，她问一个问题就岔开我的主题，我发现突然断线一样，我发现一个人讲语言就是一通线，这样就容易把线剪断了，接起来不容易，所以我给网友一个建议，不要轻易去打断对方讲话，这是一个示范。
(10:19:16) 刘景谰说：我跟各位提示成功来源于充分的准备，一切成功源自充分的准备，细腻的事情来自充分的准备，幸运的人为准备充分的人来临，
(10:19:22) 刘景谰说：这里十个小小的细节做准备，第一个打电话要用眼睛看，并且看全局，看客户需求，第一就是用眼睛看，看客户的需求，看客户这样一个愿望，看客户这样一个观点。
(10:19:31) 刘景谰说：比如说有的人的公司有这样一个小型的呼叫中心，那他要读出客户的需求，要用眼睛看，第二个要用耳朵听，听细节，听客户的一些内心的心理活动，听客户的情感需求、诉求，听客户的一些内在的语言，第三点就是要用嘴巴讲，就是要用沟通、说服和发问，
(10:19:54) 刘景谰说：最主要的关键就是掌握主动、掌握引导权，第三个小细节就是掌握主动、掌握小细节，第四个是用手记笔记、记重点，当打电话的时候一定要记住客户的需求，
(10:20:00) 刘景谰说：比如说这个人讲话速度很快就记语速快，这个人多大年龄你就记下来，姓名知道就不用记了。你都很清楚了，你把个人显现的个人特征资料写下来，这样就有很多的客户的信息，这样就可以跟客户走的很近。
(10:20:06) 刘景谰说：第五个打电话的时候要善于使用肢体动作，比如说现在我在接受电话访问的时候我是站着跟大家打电话，并且我演讲的时候手一直动的，如果你在我旁边或者看现场录像，看到我的手不断的动，
(10:20:12) 刘景谰说：打电话不仅是脑力劳动，而且是体力劳动，手势会增加你讲话的力度、气势和效果，你演讲的时候善用肢体动作，把你的感染力传递到客户，客户感受到你的情感。
(10:20:21) 刘景谰说：第六一个人打电话要激发想象力，在打电话的过程当中激发客户的想象力是不可思议的事情，举个很简单的事情，如果你想把一个产品卖给客户，比如说你在电话里面卖一个化妆品，
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(10:20:47) 刘景谰说：对方假如是一个女孩子，你问她，唐小姐，你的皮肤更年轻吗、更有光泽吗、更有弹性吗？你希望下次有聚会大家都说“啊，怎么又年轻十岁，如果希望自己的皮肤更弹性、更有光泽，更年轻十岁，
(10:20:54) 刘景谰说：请用我们的产品什么牌、什么化妆品，这样给 人家创造出一种更年轻、更有弹性的皮肤这样的一副画面的样子，还没有看到产品，但是知道产品给她带来的价值和好处，
(10:21:01) 刘景谰说：所以我们要激发客户的想象力，各位朋友，虽然我们没有现场见面，但是通过你们敏感和丰富的想象力。
(10:21:13) 刘景谰说：应该知道我在跟你们沟通打电话的细节，电话不是仅仅一条线，这是一面镜子，可悠悠音容笑貌和眼神，还有感悟，就是把自己的情感，通过自己的思维习惯、语言习惯、心理活动，把它变成自己的心理状态，感悟的话，
(10:21:32) 刘景谰说：通常在电话里面用这样的话术，比如说李先生，我感觉到你是一个很有责任心的人，张小姐我感觉你的信赖感很强，李小姐，我感觉到你是很有亲和力的人，我感觉到、我体会到、我深深意味到，我有这样深深的预感，
(10:21:39) 刘景谰说：我有这样的相信，我内心深处有这样的声音跳动，如果有这种感悟性的话，每次打电话都说我感觉到您是一个很真诚的人，我感觉到你是一个很有学问的人，您是一个很有爱心的人，这样别人很开心。
(10:21:51) 刘景谰说：八点，我们每个人打电话的小细节就是要快乐，各位你们有没有感觉到我很快乐的跟你们分享，快乐是一件很重要的事情，如果你很快乐的话，就能让别人感觉到非常的放松，所以法次都要让人家感觉到快乐，
(10:21:57) 刘景谰说：快乐让人感觉到给人打电话没有任何的压力，比如7月30-31号，我们开第三届女性成功论坛，女性如何更成功、成长更快，女性都希望更快乐，更兴奋，这样别人就容易接受、容易相信，容易谈下去。
(10:22:07) 主持人说：请大家加支持人贸易通：zhibodingyue10,可以获得预先通知。
(10:22:15) 刘景谰说：第九个关键点就是打电话的时候要放松，各位放松是很重要的事情，放松就是不要紧张，你们不太喜欢听一个很紧张的人跟你打电话，
(10:22:21) 刘景谰说：所以你不希望跟紧张得人跟你打电话就放松下来，放松下来就很舒服，放松是学习的开始，放松是交朋友的开始、放松是沟通的开始、放松是成长的开始，放松也是打电话的开始。
(10:22:32) 刘景谰说：第十点小细节要归零的心态，要谦卑，人家说提高公司服务这么不好、你们公司价钱这么贵，你不要说买不起不要买、你这样刺痛对方，你说我觉得你讲的肯定有道理，金钱是价值的交换，
(10:22:37) 刘景谰说：在我跟你没有分享价值之前，你听听、看看我们的产品是不是有这样的价值，我跟大家谈完了打电话的十个小细节，用眼睛看、用耳朵听、嘴巴讲、用手记笔记、用手势肢体动作，第六点要不断激发客户想象力，第七点用感悟的心态，第八点快乐、第九点放松，第十点谦卑的心态。
(10:22:55) 主持人说：公司电话行销流程中的 10 个时间管理。请大家加支持人贸易通：zhibodingyue10,可以获得预先通知。
(10:32:23) 刘景谰说：下面我再跟大家谈一下时间的管理，事实上一个人把时间管理做好，要做最有生产率的事情，每个人善于把最有生产率的事情做好，这样时间管理才有效果，人跟人的最大差别第一点就是思考模式，
(10:32:40) 刘景谰说：第二个是时间管理为有人单位时间里效果很好、效率很高，我跟大家十种打电话的方法，第一个打电话的时候把常用100个电话号码贴在面前，这样会效率更好
(10:33:03) 刘景谰说：好记性不如烂笔头，第二个集中时间打电话，你把你每天要打的电话的时间集中时间打，约定自己在一个小时或者是两个小时，你不要等客户回电话。
(10:33:09) 刘景谰说：第三个我给大家一个建议，就是同一个电话同一个时间打，这样更集中资讯和效果更好，第四个重要的电话约定时间打，比如跟一个大客户，事情很重要，你约定时间，第五点就是我们打电话的时候一定要记得打客户要在客户方便的时间打，客户很重要，给他时间。
(10:33:20) 刘景谰说：第六个是时间不要超过五分钟，第七点沟通说服不要超过八分钟，超过八分钟你要对他说对不起，能不能占用多一点时间，第九点不要让客户等候超过17秒，
(10:33:28) 刘景谰说：下一点是我们打电话的时候要珍惜客户的每一秒钟，因为客户在跟你通电话，可能电话需要费用，同时占用特的电话资源，你在打电话的时候别人打不进去，最重要占用他的时间，所以要利用每一秒钟。
(10:33:33) 刘景谰说：下一点是说最有价值的话，说最有价值的语言，不做无为人，你打电话要简单有效做的到。
(10:33:40) 刘景谰说：下一点给大家一个建议就是你在做电话记录的时候，时间要精确到分钟或妙，而且要做一个总结，这样的话会让自己打电话的效率会越变越高，越变越好，以上就是打电话的十个小细节。
(10:33:45) 刘景谰说：另外在单位时间里面做尽量多次沟通，比如说每小时打15次电话，那现在每小时打18通，另外要把每通电话效率沟通好，这个是打电话的十个小细节。
(10:33:52) 刘景谰说：各位知道发短信是一个非常好的方式，过去我们每人都有一台传呼机，发现传呼的时候效果比较容易找到人，那虽然现在每个人手上一台手机就像一个传呼台，过去办一个传呼台需要很多钱，现在每个手机都有传呼台的功能，
(10:33:58) 刘景谰说：不用白不用，用了更好，手机有很多的方法避免骚扰顾客，我研究三万条短信，并且自己发送数万条短信，我跟很多朋友联络和服务客户。
(10:34:04) 刘景谰说：我探讨一部分通过自己的研究非常有效，这些关键点运用起来会产生非常好的效果。
(10:34:13) 刘景谰说：第一个发短信需要工具，手机、小灵通、商务电话、电脑加网络，这四个工具哪个更好？哪个方便更好，混发短信就你的客户足够多，这个时候你可以透过手机有群发功能，商务电话有群发功能，而且你的电话也有群发功能，
(10:34:20) 主持人说：小结：公司电话行销流程中的 15 个疯狂短信行销法。
(10:34:21) 刘景谰说：这样服务很多的客户，第三个分类发送，为什么发短信要分类发送？不同的客户有不同的需求，这样客户有不同的注意力，他们需要的短信里的内容不一样的。
(10:34:28) 刘景谰说：第四以人而发送，每个人他的价值观、他的喜好都有区别，所以发短信的时候要非常个性化，因为人不一样，所以你发的短信不一样，而且要因时、因人、因地发送，时间很重要，你不能晚上深夜十一二点发一个短信给身价，否则人家一听吓一跳，也许引起别人夫妻的误解。
(10:34:37) 刘景谰说：另外注意要及时回复，你发送短信希望别人回复你很快，人家发给你也要及时回复，另外重要的短信亲笔写，你觉得反正别人看不到，记住，你亲自写自己亲自可以感受到，相信客户也可以感受到，转发的短信要改写，
(10:34:56) 刘景谰说：比如说很棒的短信，昨天是六一儿童节，有人发短信，端午节很多人发短信，你发现有些内容是一模一样的，假如你收到一条短信一模一样，你可能觉得客户对你不够特别的尊重，
(10:35:01) 刘景谰说：三条一模一样的都不想看直接关掉了，今天你发的短信你上面加上“我看到一条非常快乐的短信，然后冒号”，发过去，要改写。
(10:35:09) 刘景谰说：另外是留下自己的名字，这样别人觉得不误解，你经常收发短信有的手机不留名字，前面端午节我收到一两百条短信，其中70%没有留名字，也许你之知道他的名字，
(10:35:14) 刘景谰说：但是确实我交往和认识的朋友非常多，可能我真的没有能够一一记住他的名字，即使他发给我，也不知道谁发的，可能这样子不太哈，希望大家留下自己的名字，每个人发短信的时候都这样。
(10:35:21) 刘景谰说：下一个我们发短信的时候一定要注意，就是个性化、生动化，让客户一次记住，你写短信的时候很有个性，很生动，客户一次记住你，我以前发短信的时候常常留下自己的这样一个特别的符号，就是后面打一个括弧，写握手两个字。
(10:35:39) 刘景谰说：下一个发短信的时候，比如说我们在发短信时写下重要的细节，感性的写，理性的发，我们要储备自己的短信，
(10:35:46) 刘景谰说：三种短信人家最需求的，第一个是幽默笑话类的，你手机储备15个条，还有方法、技巧立志类的，你储备15条，还有祝福类的短信你也储备15条，你认识新朋友的时候，可以从里面调出来。
(10:36:00) 刘景谰说：下一个你写下来，每个人要记得在发短信的时候，你认识的新朋友，在24小时之内要发送短信给人家，当一个朋友认识你之后，回家后收到短信觉得对他很重视，人们都是希望自己被尊重的感觉。
(10:36:07) 刘景谰说：下一个你写下来，每个人要记得在发短信的时候，你认识的新朋友，在24小时之内要发送短信给人家，当一个朋友认识你之后，回家后收到短信觉得对他很重视，人们都是希望自己被尊重的感觉。
(10:36:23) 刘景谰说：再下一点就是新客户要先发三条短信再电话联系，一个心朋友不要立刻发送给他，你星期一发一条、星期三发一条，别人有一个良好的印象。
(10:36:36) 刘景谰说：下一点要大客户长期发短信，就是当你有一些大客户的时候你要跟他联络，你每个礼拜或者每个月跟他发短信，我在过去曾经认识一些朋友，我连续一两年跟他们发短信，他们可能很少回过，但是后来确实取得不可思议的惊人合作机会，
(10:36:42) 刘景谰说：下一点我们要养成发送短信的习惯，当我们认识新朋友，或者是我们工作的时候、我们学习的时候，我们都把一些非常重要的沟通方式，用短信的方式跟别人联系，让人家觉得w好，养成这样的习惯，养成习惯是最好的。
(10:37:20) 刘景谰说：最后一点我们每天发送30条短信，你有足够大的量，你每天发30条，他一个月900条，这样一年一年就会有影响力，你非常用心，
(10:37:26) 刘景谰说：最后一点发短信就是要用心，当你用心别人感受到，你用心的时候别人知道你的心，对增加客户非常有帮助，以上几点是我总结几点发短信的方法，当你融会贯通这些细节一起用的话会有良好的效果。
(10:39:24) 主持人说：下面回答网友问题
(10:39:27) 主持人说：山野菜001：电话业务怎么能做到好的切入点？
(10:40:12) 刘景谰说：第一个要做市场调查，你要发现他有没有准客户群，这个准客户群在哪里，你首先做市场调查，发现客户群，选对职场钓大鱼，你看池塘有没有鱼，然后在哪里游动，你先找到这个客户群，然后建立这样的客户关系，建立客户关系之后切入到客户的需求，同样能够满足客户的需求。
(10:40:18) 刘景谰说：其实任何销售都是满足客户的需求，帮助客户得到他们想要的产品的结果。
(10:40:34) 主持人说：0731888：电话销售这个行业怎么样才能不让人家反感呢？有些人一听就是做销售的就挂电话？
(10:41:44) 刘景谰说：事实上电话销售我觉得他可能更重要的关键成本来自于它的信赖感，就是说当别人没有信赖感的时候当然可能挂你的电话，而且你打电话的销售火药味非常浓，别人一听感觉出来卖产品给他，没有人准备好让我们产品卖给他，
(10:41:52) 刘景谰说：比如说话你的哥哥要帮你买一件衣服，那你哥哥说一件衣服非常好，非常清凉，你容易相信他，如果一个陌生人，根本没有信赖感，要掏钱，占用人家时间，那人家挂电话是正常，不挂、不反感才是不正常，
(10:42:01) 刘景谰说：我们每个电话高手，就是要创造一个电话的氛围，让人家感觉不销而销，让人家感觉到有亲和力，他舍不得挂电话，他有信赖感才买我们的产品。
(10:42:13) 刘景谰说：大部分电话营销人员急功近利，一下子想成交，这样当然别人挂电话，注意要建立信赖感。
(10:42:23) 主持人说：翠翠：怎么样让对方建立信赖感呢？
(10:43:34) 刘景谰说：建立信赖感应该说是系统的一门技术，人们之所以相亲近就是物以类聚、人以群分，这个是心理学的学问，要建立信赖感首先要有亲和力，没有亲和力就没有成交，有亲和力就是要有共同点，
(10:43:40) 刘景谰说：在电话里面你的声音跟他相似，声音的高低快慢，音色相似，比如跟他的喜好相似，电话里面问的问题是他喜欢听的，讲话的速度是对方喜欢听的，你讲话的贴切度，给人的关怀度，或者是给客户的这样的理解度，客户听起来好像是一个熨斗，烫过一样，很整齐。
(10:44:39) 刘景谰说：电话里面善于使用语气叹词，很好地回应客户、很好的聆听、很好的发问，给客户很好的印象，因为顾客不会给我们第二次机会建立第一印象，
(10:44:54) 刘景谰说：我常常在公众演说班里面提到的，我全国各地演讲很多的课程，我每次上台跟大家讲亲和力，无论是北京6500人的体育馆还是几千人几万人，
(10:44:59) 刘景谰说：我首先让听众建立亲和力，让听众认同我、相信我，接下来我讲的内容才会相信。大部分人在电话里面，首先要让客户觉得如何证明你讲的是真的，如果要相信你。
(10:45:05) 刘景谰说：建立信赖感，大家要学的话，首先看一套电话营销系统教程，这个亲和力的建立至少要讲一两个小时才能帮助大家，我刚才谈的重点希望对各位有帮助。
(10:45:11) 主持人说：商海小刀：推销时顾客很反感，有抵触情绪怎么应对？
(10:46:26) 刘景谰说：当一个人有抵触情绪的时候，我建议你放掉电话重新开始，因为人是很难在拒绝你的情况下，又在很短的时间里面立刻把情绪调整过来的，所以很多人对方有抵触情绪，他还一而再、再而三，这是没有用的，
(10:46:33) 刘景谰说：希望你下一次去，每个人都希望有一个顾问，不要让人家感觉到我们在推销，我常常告诉我自己，我打电话一个目的就是帮助顾客，我打电话一个结果就是替客户解决问题，我常常想着我帮助客户的时候，
(10:46:38) 刘景谰说：我在电话里面不让客户感觉到我推销产品给他，而是我在为他解决他所要解决的当前的问题，因为我们要把产品真正卖给需要那些产品的人，而不是强势地卖给不需要这个产品的人。
(10:46:59) 主持人说：我们的很多网友希望听实战案例，最后能不能给我们留一个实战案例？
(10:47:11) 刘景谰说：可以上一下我们学习型中国网，这里有一个频道，有关我演讲的很多案例和内容，我每天都打电话，而且打电话的成交率比较高的，不是100%成交，但是还是非常多的，我建议大家可以看一下学习型中国网。
(10:47:24) 主持人说：黑樱仙韩：电话营销，与客户联系时，在电话接通后如何吸引客户？
(10:48:17) 刘景谰说：当电话一联系之后，如何吸引客户就是说一个很重要的是你讲话的声音，声音非常重要，客户跟你接通电话或者打电话给客户的时候，说“你好”，你可以声音更高地说“你好、你好”，
(10:48:23) 刘景谰说：这样感觉更热忱，第二当电话一接通的时候，你就可以跟着他的频率、讲话的语气，跟他做一个情趣上的同步、语气上的同步、感觉上的同步，非常有节拍感，像在同种音乐的旋律当中一样。
(10:48:28) 刘景谰说：第三个问他立刻感兴趣的话体，并且这个话题是他想要接下来说的，想要接下来跟你回应的，我觉得这样比较好。
(10:50:02) 主持人说：松源：跟客户电话联系了第一次，但接下来不知道怎么再去联系了。
(10:50:14) 刘景谰说：两点，第一点是勇气的问题，第二是信心的问题，你怀疑要不要打电话给他，他要不要我的产品，你怀疑别人首先是怀疑自己，如果他需要这个产品，是我解释不够清楚，我需要跟他再次说明，
(10:50:24) 刘景谰说：我不打电话给他不够负责任、不够爱心，不够认真，这样他就有行动力了，一个人没有行动力是没有找到行动的理由。
(10:50:31) 主持人说：小小雨：如何找到电话资讯、客户？
(10:50:40) 刘景谰说：网络就是很好的方法，阿里巴巴就是一个很好的平台，就可以找到客户，互联网有很多的资讯，你可以从百度或者是雅虎一搜索，可以搜索到很多你想要的名单，
(10:50:46) 刘景谰说：可以从广告牌、资讯中心，通过客户转介绍，我觉得太多种了，你只要用心就可以找到与你相关的行业、相关的产品，每个人背后就是一个世界，每个平台背后就是一个很大的资源。
(10:52:32) 主持人说：电话销售技巧：只是跟客户说到某个产品，他马上说到我不需要啊，怎么去改善呢？
(10:53:04) 刘景谰说：事实上客户说不需要很正常，因为客户首先用拒绝保护自己，客户不需要有两种情况，第一种是自己真的不需要，另外一种不管需要不需要他先说不需要，我们要判断他自己可能真的不了解，我们可以放到准客户那里去，
(10:53:13) 刘景谰说：第一个问他过去的需求，你过去用过什么样的产品，这个产品对你有什么好处，这个产品对你有什么不满意的地方，第二个可以问他未来的需求，假如你的财务条件非常好，比如说你卖保险的，你卖家居的，比如说你家庭条件足够好，你要买一套理想的房子，
(10:53:18) 刘景谰说：理想的化妆品，你要买什么价位、什么品质，你做一个需求的假设，你再问他当下的需求，如果你现在立刻需要这种产品，或者你现在需要把这个产品带回家，什么情况下选择购买，什么情况下立刻行动。
(10:56:42) 刘景谰说：你问他过去、现在、未来的需求，找到他购买的价值观，找到购买的策略，从而很好的帮助他。
(10:56:51) 主持人说：网友：当客户询价报价后再打电话给客户，他会答复说的价格太贵后，不想跟你沟通了，如何继续与他保持联系呢？
(10:56:57) 刘景谰说：客户说太贵了是一种习惯，就是说我们去菜市场，买菜说四块，说太贵了，去另外一个市场说五块，太贵了，这是一种习惯，记住别人说太贵了，不要轻易把产品的价格告诉给顾客，在我从事电话销售过程当中，我有一个原则，在塑造产品价值之前绝不讲价格，
(10:57:02) 刘景谰说：比如说一台车30万，太贵了，假如是宝马745，那太离谱了，奔驰600那太贵了，如果是买一夏利那太便宜了，一件好的衬衣可能要1500人民币，如果去贴牌市场买一个男士衬衣可能是150块钱，工艺也没有什么差别，你去好的产品店，LV的店一看包5000块，不觉得贵。
(10:57:50) 刘景谰说：我觉得你要首先把它的价值告诉给顾客，我服务过35问人，包括两百个行业，他们都用这个方法非常好的解决这个问题，跟这位朋友分享的时候，一定要懂得如何塑造产品的价值，
(10:57:55) 刘景谰说：让客户感觉到这个产品买回去不仅是这个值钱，而且是物超所值，而且是物超所值很多倍，他买了之后不后悔、心甘情愿。
(10:58:05) 主持人说：因为刘老师时间关系不能跟大家分享，我们会另外安排时间邀请刘老师作客阿里巴巴直播中心。
(10:58:28) 主持人说：请刘老师再说几句
(10:59:26) 刘景谰说：我很尊敬、也很开心地看到今天有这么多每一位上线的朋友和正在跟我交流沟通的朋友，我很感谢你们的关注和聆听，也很希望未来每位从事电话销售工作，或者是通过电话销售工作沟通的朋友记得，
(10:59:32) 刘景谰说：永远记得用心比技巧重要，当我们打电话给顾客的时候，我们通常找比较有影响力的的人，他们有决策权，他们本来就是即将成功的人士或者是成功人士，他们一听就知道是用技巧还是用心，你用技巧可能觉得你不够真诚，那你不断用心的时候，他可能需要用你的产品。
(11:00:50) 刘景谰说：最后我用一句话给大家“用心永远比技巧更好”，第二个关键是要不断的练习和自我总结，我在分享公众演说、魅力表达演讲的时候，我跟大家说，每个人都可以成为演讲的天才，最重要的是你是否愿意去苦心练习，努力不一定成功，不努力铁定不会成功，
(11:01:02) 刘景谰说：从而给你们帮助，我也预祝每一位阿里巴巴的网友、阿里巴巴的客户，阿里巴巴共同在商业使用上促成做生意的伙伴或者客户，能够在电话上赢得更多的朋友，赢得更多的客户、赢得多更多的财富，赢得自己的梦想，祝每一位心想事成、好运常在，谢谢。
(11:01:10) 主持人说：谢谢刘先生，再见。
