鞋业营销经理的出差总结
鞋业营销经理的出差总结
市场状况：
山东省总人口9000万，人口总数仅次于河南省，全国居于第二位．全省共设城市48个，其地级市17个，县级市31个，县城60个，其广阔市场空间商家必争地，现批发市场主设四个地区：济南、临沂、荷泽青岛，济南市场覆盖区域有：济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、?易?潍坊部分地区；临沂市场主覆盖临沂地区三区九县；荷泽市场主覆盖荷泽地区市场；青岛市场主覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市．现经营较好品牌有：红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主销售渠道以本地鞋城商场主．
二、本公司品牌基本运作状况：
济南市场：现客户总数40个，有效客户数15个，加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家．总库存2600双，有效库存1000双，需处理库存1600双，全年进货额250万，市场总欠款45万．
临沂市场：现客户总数20个，有效客户数13个，自营专厅2家，加盟专厅4家，商场、鞋城专柜6家．总库存3300双，有效库1500双，需处理库存1800双，其自营店1800双，全年进货额300万，市场总欠款26万（自营店除）．
产品结构济南临沂市场基本相同，批发价从90220，其130左右价格居，款式以温州鞋主，总体款式以装鞋主，约占60%，商务休闲占30%，纯休闲占10%左右．
三、存问题：
1、代理商张老板经营皮鞋行业已有年历史，从最零售开始做起，逐步走向批发，品牌经营路线，市场信息市场状况撑控能力基本较好，但其落户于临沂，便更精力放临沂市场，临沂所辖区三区九县，现市场基本操作稳定，终端质量较．其库存欠款握比较合理，再加本人两个自营商场经营，信息反馈款式握比较准确．
但想发展山东市场，就不能不重视济南市场，因其省城市必定覆盖九个地区市．从目运作看，张老板基本济南市场运作交由妹夫杨先生管理，杨原本面市场做服装零售，鞋业品牌操作没有实际经验，其人更不善于人沟通，少去主动市场，从市场发展角度看，影响本品牌山东市场整体扩张．
2、品牌档次定位较，这山东市场基本，从以代理商批发价主线以看出，其价格定位基本同温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平，但温州鞋市场年驰骋已经占有定市场份额，们同水平线其竞争，实太难．目代理商利本公司品牌知名度而经营档产品，意提“S”品牌最点剩余价值．
3、代理商并没有市场做远投长期规划打算，其过加价制约着市场跑量，普遍加价出厂价乘以1.4以，部分产品利润甚至达50%，这便种短期索利行．今年能赚点便赚点，确少市场培育保护．
4、代理商因其没有市场做长投计划，以至市场支持投入太少，认赚口袋里再拿出去就不合算，市场便难以拓展开．就拿泰安客户说吧！泰安客户杨老板经营"S"品牌已有三年历史，所有客户销售最好，泰安某商场个专厅年以达进货额100万．进步拓展市场，杨老板便另条准商业街开家"S"品牌专卖店，专卖店货柜门头都公司，杨老板支付货柜门头总款50%，公司按计划给予核报30%，那么代理商支付少呢？算便知1/6，于杨老板这样客户说这样投入，就更别说其客户支持投入．
5、从以数据分析看，济南市场货源配备严重不足，因其没有自营店作备致不敢备货，客户补单缺货断码现象严重，以严重遏致销售量提升．缺少终端市场管理，济南市场经营几年，其发展过不少客户，但众经销商经营段时间便放弃或经营不去．当个品牌个市场经营不去倒闭，给次该市场拓展造成相当难度．
四、建议整改方案：
1、加代理商加价控制，即公司给予定加价比例，建立区域强制批发价，公司不定期面零售商调查，按此批发价执行，便加给予年终返利补偿，并给予拟定额度欠款支持．如违反以规定擅自加价，降该市场欠款支持其支持．
2、限定代理商全年向公司核定进货额拿出定比例金额于市场支持，包括门头、货柜、灯箱、宣传画、促销礼品等，同时公司加投入专卖店道具承担比例，强制代理商所做以道具必须公司，以便核算金核．鼓励济南市场开自营店，公司加代理商自营店道具承担比例．
3、公司代理商联合加山东市场广告投入，以适当选择招商旺季销售旺季电视媒体投广告，加强部分平面广告投入，如路牌、炮、车体、报刊等．
4、逐步提山东市场产品档次，加休闲鞋产品结构比例，产品价格档次略于温州鞋，渠道以二三线市场主流商场主，以避开同温州品牌面竞争．
5、针济南市场目现状，公司应重新派驻区域经理其市场全面监控协助代理商工作，所不同公司承担区域经理当地食宿市场出差费，这样不至于区域经理有些工作落被动，涉及代理商切身利益时而不好手（现有些品牌采如此办法）．
6、 逐步改制代理商夫妻批发档口，更新代理商经营理念，逐步建立贸易公司运作模式．
7、 公司联合现有代理商或拓展新代理商青岛设点，这样以辐射胶东半岛市场，这样才能真山东市场做开．
另：公司应加强产品品质管理，现反应较鞋底不耐磨，掉根现象严重
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