商务谈判是获得社会资源的最佳途径

　　

 

　　在社会和经济全球化浪潮的推动下，信息的获取越来越容易，社会分工让人们已不再需要事事亲历亲为，商务合作愈来愈普遍。科技和知识的传播、社会商业基础的发达，跨区域、跨行业调配资源的便利程度也在提高，独占资源的可能性正在降低。因此，要在事业上获得长久性的成功，也许10%靠智商，10%靠运气，80%靠整合与有效利用社会资源的能力。

　　然而，每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。

　　谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致。单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力和创造力。有时，在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓精神和敏锐观察力的企业家，往往能够设计和参与谈判发现商机，创造市场并获得成功。

　　商业活动需要与人打交道，商务谈判是使用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。虽然客观条件起着重要的制约作用，但谈判者的创造性也发挥着不可忽视的作用，谈判高手在普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划，运用正确的策略取得突破，从而实现超额的回报。人们总结出一个规律，有经验的谈判者可以比新手为公司提高（或节省）约10%的卖价（或买价）。在市场竞争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得努力去争取。正因为如此，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手，杰出的商界领袖们更是拥有许多驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。

　　一家执家电业牛耳的跨国公司从20世纪70年代末的一家濒于倒闭的家族企业迅速成长为世界级大企业，其诀窍就在于它采取了巧妙的谈判策略实现其伟大的抱负。企业领导层接管时定下的远景为：迅速建立起一家由世界一流要素组合而成的企业。一家经营不善、中等规模的企业，要在短期内实现这一宏伟目标似乎非常不切实际，管理层却坚定地拿着做全球最好的家电企业的商业计划书开始了谈判之旅。他们先与当时世界上最好的意大利产品设计公司洽谈，提出以换股的方式实现两家企业的合并。在与两家公司的谈判失败后，第三家公司终于被说服了，合资成功。随后的谈判就顺利得多了：新公司接下来与世界最好的英国销售公司合并，再与世界最好的法国外观设计公司成功合并，与世界最好的德国机械加工企业合资……每一次兼并都只保留被收购公司最强的核心业务，剔出重复和外围的业务。以后的发展变得势不可挡，对于这家拥有世界一流水平的家用电器公司提出的兼并要求，很少有企业能够拒绝，只能接受股份或者被击败。

　　可见，智者运用谈判的杠杆可以成就伟大的事业。商务谈判成为使恢宏的构想得以实现的利器。

　　摘编自：中国人民大学出版社《商务谈判策略》（标题为本网所加）　作者：吴建伟、沙龙·谢尔曼